去年12月21日上午，寒风凛冽。记者乘公交车来到位于北京大兴瀛海南宫的军兴达美纸罐包装有限公司(以下简称达美公司)，采访总经理杨海涛。只见院门大开，迎面平房左首第一个门挂着“办公室”的牌子，记者推门而人，里面并不暖和，四白落地，一位衣着朴素的年轻人迎面而坐。记者说明来意，对方自报家门，原来他就是杨总。当记者上前握手寒暄的时候，心里还有些不踏实，难以把冰冷的房间、简陋的陈设、年轻的面孔与企业“老总”串联起来。杨总声音不大，语气平缓，虽然一再被电话打断，但条理清晰，言之有物。

部队“三产”

　　达美公司成立于 1996 年，其前身为总后军兴油脂厂复合罐分厂，1998 年与部队脱钩。10 年来企业发展分为前后两个阶段：前期积蓄能量，夯实基础；后期步入正轨，蒸蒸日上。

　　达美公司最早是为北京军区后勤部研制“纸枪弹”(与武器无关，是一种纸质润滑脂包装筒)的。当时，这种技术在国际上比较先进，他们的成果填补了国内空白，并获得了国家专利。但是，由于种种原因，“纸枪弹”在部队和地方都没有推广开来。

　　“失之东隅，收之桑榆。”达美公司以此为契机，慢慢地转向纸罐生产。他们从做一些初级产品，如：纸芯管、茶叶罐等入手；后来，根据市场需求，生产一些酒类、食品类包装以及化工、轻纺、机电等工业品包装，大量用于出口，远销美国、英国、德国、韩国和日本等国家和地区。现在，纸罐包装的用途越来越广。

　　杨海涛说，达美公司在刚刚起步的时候，有几家规模比他们大，条件比他们好的企业也在做纸罐。但是，现在这些企业有的改行了，有的倒闭了，有的不知所终。达美公司能够发展到今天，的确很不容易。通过多年的艰苦奋斗，达美公司在产品质量、生产能力等方面，都取得了长足的发展，逐渐确立了在我国北方地区行业内的领先地位。

开拓市场

　　在开拓市场方面，与国内同行相比，达美公司的步伐是快的，路子是宽的。他们主要从两个方面着手：一个是网络，这一现代化的通讯、交流手段为达美公司的发展插上了腾飞的翅膀，企业有 6 成订单是通过互联网敲定的；国内外许多大企业，都是通过网络与达美公司建立并保持密切联系的。另一个是展会，凡是在北京举办的食品及包装展会，或参展，或参观，达美公司从不放过；外地一些相关的、规模较大的展会，无论距离多远，成本多大，他们都尽量参加。中国春(秋)季糖业烟酒交易会，已经连续举办 7 年了，他们场场不落。

　　达美公司颇具现代化的经营理念，他们将利润的 5%投入到网络、媒体、展会等的运作之中，建立起灵通、快捷、高效的信息平台，费用超过 30 万元／年。杨总认为，这种投入是十分必要的，也是值得的，它有可能产生十倍、百倍的经济效益。

　　杨海涛说，从某种角度来看，客户是比较“盲目”的，譬如，在展会上他们转来转去，究竟该买谁家的，很难做出决断。如果你不主动地去跟他们沟通，了解他们的需求，耐心地介绍自己产品的话，无异于“守株待兔”。因此，业务员必须主动出击，这样，成功的可能性将大大增加。开始的时候，由于缺乏经验，达美公司曾忙于参展，1998 年－1999 年间，他们乐此不疲，消耗了大量的人力、物力和财力，可是收效甚微。杨海涛认为，对名目繁多的展会一定要精心挑选，因为许多展会过于商业化，华而不实。

诚信经营

　　杨海涛说，近年来达美公司之所以能够快速、稳步地发展，是因为拥有一大批交往在三五年以上、业务量大、流动性小的“铁客户”。诚信经营是他们赢得客户的法宝。达美公司视客户为“上帝”，只要属于产品质量的问题，他们都认真、虚心地按照客户的要求去做，该退货的退货，该改进的改进。

　　客户需要什么样的产品，什么样的服务，达美公司都尽量满足要求。封盖的松紧问题是纸罐包装的关键。封盖机好不好用，达美公司可以不管，但是每当用户购买了新的封盖机，达美公司都会主动地为其调试，使之达到最佳使用状态。他们还定期上门为用户检测、保养和维修设备。此举受到了客户的交口称赞，他们都愿意与达美公司长期合作。

　　杨海涛认为，企业要想加快发展，扩大生产规模，必须争取大客户，承揽大订单。因为市场竞争时不我与，企业不该成天为应付一些零七八碎的小活儿，而忙得喘不过气来；甚至背离现代化的大机器生产发展方向，退回到小手工作坊。因此，达美公司现在尽量不接或少接小订单，而以几十万、上百万只的大订单为主。他们的老客户虽总共只有四五十家，可是生产任务却十分饱满。

科学管理

　　纸罐与纸箱生产颇具相似之处：订量小、品种多，生产周期短，因而生产管理相当麻烦。达美公司严格按照 iso9000 质量管理体系的要求去做，同时，引进了 5s 等现场管理模式，工作有布置、有检查、有考核。工作忙而不乱，生产井然有序。

　　达美公司产品的价格与国内同行相比也许稍微贵了一点儿，但却十分抢手，而且吸引了大量的回头客。因为，正经做生意的大中型企业和外商看中的是品质优良、交货及时和服务周到，不会去舍本逐末。随着企业规模的扩大，达美公司成立了生产部、营销部等，各部门分工合作，使杨海涛得以把时间和精力更多地放在制订企业长远规划和改善经营管理上。

　　纸罐生产属劳动密集型行业，达美公司现有员工 110 多人。为调动大家的生产积极性，他们十分注重改善员工的工作、生活环境，增加他们的收入。职工除了基本工资，还有奖金和补助，一线工人月收入逾千元，厂里还为家在外地的职工提供了设施齐全的单身宿舍。员工们安心工作，和睦相处，企业生产经营蒸蒸日上。

点石成金

　　达美公司能有今天，老厂长杨合江功不可没。他今年已经 60 多岁了，创业之前是部队某润滑油厂的技术员。他以身作则，治厂有方，而且身怀绝技，能为平庸的国产设备“点石成金”。外行人看来，这无非是修修补补，小打小闹，然而经他调试的设备，成品率、精准度(如罐高、圆度)等成倍地提高。比如，有一种两头都往里卷的纸管，如果按常规的生产工艺，需要分两个步骤完成：卷好一头，再卷另一头，生产效率比较低，而且废品率在 20%左右。而经杨合江研制的设备，可以两头同时开卷，加工速度和精度大为提高，废品率低于 2%。达美公司的 4 台设备，1个半月生产 180 万只；而普通的 8 台设备，1 个半月只生产 40 万只。

　　杨海涛认为，老厂长所解决的，正是国产设备不及进口设备的“软肋”。而国内多数企业通常不愿注意这个问题，他们只管买设备，用设备，如果不好用，用坏了，由厂家修理；如果设备报废了，就再换台新的，造成了质量低下，浪费严重。这也是达美公司能够在国内同行中脱颖而出的重要原因之一。

百炼成钢

　　杨海涛今年 30 岁，山东淄博人，1997 年毕业于西安交通大学电厂热能动力专业，被分配到北京丰台锅炉厂。一年以后，来到达美公司当业务员，两年前荣膺总经理。